El sutil arte de la persuasión

La psicología social ha descubierto que cuanto más naturalmente coordinados sean los movimientos de dos personas que se relacionan, más positivos serán los sentimientos entre ellas. Rapport es el  proceso mediante el cual se establece una relación de armonía, entendimiento y confianza mutua  con otra persona. Es lo que  habitualmente se conoce como “tener química” con alguien o estar “en la misma onda”.

El rapport es el responsable de que, a nivel inconsciente, nuestro interlocutor sienta confianza o atracción o todo lo contrario hacia nosotros, por eso es importante para una buena comunicación con los demás. Se basa sobre todo en el lenguaje corporal; las palabras pueden mentir, no así el lenguaje corporal. Hacemos rapport inconscientemente con las personas afines a nosotros, esto es, entablamos con ellos una conversación no verbal.

El arte de la persuasión ha sido objeto de estudio por parte de los psicólogos durante casi un siglo, pero sólo recientemente los investigadores han comenzado a descifrar los elementos sutiles que entran en juego cuando las personas interactúan. Han descubierto  que se establece un vínculo inmediato entre desconocidos cuando aparece de forma inconsciente la mímica sincronizada de las palabras y gestos entre dos personas. “Los buenos Vendedores han sabido utilizar  estas habilidades y las han usado  siempre”, sostiene Jeremy Bailenson, psicólogo de la Universidad de Stanford, Estados Unidos, quién también apunta: “Todo lo que estamos haciendo ahora es medir y describir con mayor precisión qué es lo que estamos haciendo en un momento dado cuando interactuamos con otras personas, ya sea conscientemente o no.”

El Rapport es una herramienta de comunicación esencial para crear sintonía y conexión con otras personas. Es una forma muy sutil para conseguir que se sientan cómodas y que se basa en las siguientes herramientas:

– La comunicación no verbal

Cuando nos comunicamos cara a cara con alguien, nuestro lenguaje corporal acompaña a lo que estamos diciendo, reforzándolo y aportando gran cantidad de información sobre lo que se está hablando y cómo está siendo percibido por el interlocutor.

Nuestro lenguaje corporal tiene que demostrar que nuestra atención está en la otra persona sin invadir su espacio personal. Es bueno ser sensible a los límites del espacio personal de los demás, que podemos detectar fácilmente si permanecemos atentos a esos pequeños signos inconscientes que todos emitimos cuando nos sentimos incómodos.

Otro aspecto es copiar la postura y los movimientos de manera muy sutil, al mismo ritmo pero no a la vez, es decir sin imitarle. Así conseguiremos que nuestro interlocutor se relaje y se sienta cómodo.

– La voz

Los aspectos más importantes de la comunicación verbal son el ritmo, el tono y el volumen, por eso cuando los nuestros resultan similares a los de nuestro interlocutor  se crea un clima de confianza.

El ritmo transmite el estado de ánimo de la persona, es decir el nivel de energía que acompaña esos pensamientos. El ritmo de voz de una persona eufórica es ágil y en un tono y volumen alto. Cuando hablamos con ella nos transmite esa euforia y tendemos a elevar nuestro ritmo y volumen para igualarlo al suyo. Si quisiéramos serenarle o sosegar su euforia podemos poco a poco ir reduciendo el ritmo lo cual provocaría que el, inconscientemente, cambiara su estado de ánimo y pasara a situarse en un estado más neutro. Lo mismo ocurre en estados negativos: si estamos hablando con una persona triste o deprimida, partimos de un ritmo similar al suyo y poco a poco aumentamos el ritmo. Eso hará que le llevemos a un estado emocional más positivo en el cual pueda ver con más claridad cómo resolver aquella situación que le creó su desánimo.

– Los silencios

El silencio puede ser tan útil como el diálogo durante una conversación cotidiana. Todos necesitamos algo de tiempo para reflexionar sobre las respuestas antes de transmitir en voz alta nuestros pensamientos.

Si mantenemos una conversación trascendental sobre temas delicados o que requiera que nuestro interlocutor reflexione sobre lo que está escuchando o sobre lo que va a decir, debemos introducir pausas en ella. Para ello existe lo que se conoce como “la regla de los tres segundos“, que consiste en esperar durante tres segundos a obtener una respuesta antes de asumir que la pregunta planteada necesita una aclaración adicional, y permitir tres segundos de silencio después de la respuesta recibida antes de volver a hablar. Esto ayudará a la persona a pensar en lo que se esta transmitiendo.

Entendiendo cómo funciona este proceso llamado rapport podemos mejorar nuestras habilidades sociales de una forma sustancial. Rick van Baaren, psicólogo de la Universidad de Nijmegen en los Países Bajos, realizó el siguiente experimento que apoya dicha afirmación: reunió a un grupo de estudiantes y les consulto la opinión que les merecía una serie de anuncios que les presentó. Se les dividió en dos grupos homogéneos.
Un miembro de su equipo de investigación imitaba a cada uno de los miembros de uno de los grupos cuando hablaban, copiando  su postura y la posición de los brazos y las piernas, con cuidado de que no resultara demasiado obvio para que los estudiantes no se dieran cuenta.

Minutos más tarde, simulando un accidente, el entrevistador hacía que se le cayeran al suelo unos lápices. El resultado fue que aquel grupo que había sido imitado en sus gestos era de dos a tres veces más proclive a ayudar a recoger los lápices que aquéllos que no habían sido imitados. El estudio llevó al investigador a la siguiente  conclusión: el mimetismo, en cuestión de minutos, había aumentado la afinidad hacia  el investigador.

En otro experimento de características similares Robin Tanner y Tanya Chartrand, psicólogos de la Universidad de Duke, dirigieron un equipo de investigación para probar cómo el hecho ser imitado afecta al comportamiento de un potencial cliente o inversor. Consistía en que un grupo de 37 estudiantes de Duke debían probar algo que les fue presentado como una nueva bebida deportiva y responder a un cuestionario acerca de ella. El entrevistador imitó a la mitad de los participantes mediante una técnica  que el Dr. Chartrand había desarrollado en estudios anteriores, que consistía en imitar la postura y los movimientos de los sujetos con un desfase de uno a dos segundos. Si cruzaban las piernas esperaba dos segundos y hacia lo mismo cruzando las contrarias. Si se tocaba la cara, esperaba un par de segundos  y repetía el gesto. Si  movía los dedos o daba golpecitos con ellos, esperaba de nuevo y realizaba algo similar. La idea era ser un espejo de una forma  lenta e imperfecta, y así evitar que se dieran cuenta.
Los investigadores llegaron a la conclusión que aquellos que habían sido imitados de manera sutil, al final de la entrevista, resultaron más propensos que los otros a Consumir la nueva bebida, aseguraron que la comprarían y  pronosticaron su éxito en el mercado. Como extensión al descubrimiento de las neuronas espejo, el Doctor Jean Decety,  neurocientífico de la Universidad de Chicago, a través de diversos estudios ha demostrado que varias de las regiones del cerebro que se activan cuando una persona siente dolor también se activan  cuando la persona imagina a  alguien querido sintiendo  el mismo  dolor. De igual forma ocurre cuando una persona se alegra de la buena suerte  de alguien cercano, sostiene el Dr. Decety. Según sus palabras: “Cuando una persona está siendo imitada en el buen sentido, se genera una especie de placer, que hace que nos sintamos inclinados de una manera muy favorable e inconscientemente a esa persona o situación”.
La utilidad del Rapport radica en el hecho de que puede aparecer solo y de forma natural (que es lo que ocurre cuando dos personas se copian de forma inconsciente los gestos, el tono de voz, la pronunciación, la dicción, el empleo del lenguaje, la cadencia, respiran y caminan sincronizados, y se colocan en posturas reflejas), pero como hemos comprobado en los experimentos anteriormente mencionados, también puede ser usado de forma consciente para conseguir ofrecer a nuestro interlocutor una respuesta en “su mismo idioma” y conectar con él de una manera eficaz y más profunda.

Paloma Hornos

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